Мы рассмотрим три переговорные модели, повышающие эффективность проведения переговоров.
• Модель «Сбор информации» позволит лучше видеть моменты в переговорах, когда нужно задать уточняющие вопросы и выявить скрытую информацию. Это позволит избегать дорогостоящих ошибок, связанных с недопониманием партнера по переговорам.
• Модель «Конструктивные переговоры» («гарвардский метод») позволит легче переводить конфликтную ситуацию в конструктивное русло и быстрее находить разумное соглашение, устраивающее обе стороны (win-win решение).
• Модель «Переговоры по цене» даст вам набор стратегий, с помощью которых можно попросить о ценовой уступке или обосновать и отстоять свою цену.
Каждая из этих моделей заслуживает отдельного двухдневного тренинга. И хотя у нас будет только около трех часов на весь МК, мы постараемся передать те самые 20 % знаний, которые дают 80 % результата.
Программа Мастер-класса:
Сбор информации
Уточнение деталей в переговорах/продажах
Использование вопросов в переговорах
• Важность умения с помощью вопросов выяснять детали и за счет этого точно представлять происходящее.
• Отличие вопросов на выявление уже сформированных потребностей и на формирование новых потребностей у партнера по переговорам.
• Как смягчить постановку вопросов, чтобы они не злили партнера по коммуникации.
• Примеры вопросов, которые помогают выявить нужную информацию.
• Парафраз как технология фиксации полученной информации в переговорах.
Конструктивные переговоры (гарвардская школа переговоров)
• Ключевые принципы технологии «Принципиальных переговоров» («гарвардская школа переговоров»).
• Выяснение реальных интересов партнера по переговорам как стратегия поиска решения.
• Поиск объективного и разделяемого принципа как стратегия поиска решения.
• Предложение большого количества вариантов как стратегия поиска решения.
Торговля по цене. Как просить уступку
Как обосновать цену
• О важности умения приводить аргументы в поддержку своих требований в переговорах.
• Стратегии «Как просить об уступке».
• Стратегии «Как обосновать свою цену».
Автор и тренер:
Руслан Хоменко - профессиональный тренер, руководитель Поволжской Школы Ораторского Мастерства (Тольятти, Казань, Самара), ведущий тренер-лицензиат Университета Риторики и Ораторского Мастерства (Москва), победитель и призер Ораторских чемпионатов (Москва), автор и владелец тренинга «Речевая самооборона: мастерство контрманипуляции в жизни, бизнесе и политике», тренер тренеров, предприниматель с опытом собственного дела более 15 лет.
Опыт проведения более семисот тренингов (более 12000 часов) по мастерству публичных и антиконфликтных коммуникаций.
